財(cái)務(wù)顧問(wèn)(4s店服務(wù)顧問(wèn)與銷售顧問(wèn))

作為一個(gè)初入FA的投行經(jīng)理，在這里不邀自答，從整個(gè)交易流程分析一下我們FA的價(jià)值在哪里

項(xiàng)目早期準(zhǔn)備：幫助創(chuàng)業(yè)者更好的定位自己，做出好計(jì)劃

通過(guò)上述三個(gè)工作，結(jié)合運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，現(xiàn)金流情況，資本熱度，行業(yè)景氣程度以及融資時(shí)點(diǎn)等多個(gè)維度為創(chuàng)業(yè)者制定融資方案。用最少的時(shí)間，拿到最合適的融資額和估值。估值的合適表現(xiàn)為既不被低估也不透支業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。見(jiàn)過(guò)太多14年被資本捧高了估值，在今年的資本寒冬下，無(wú)奈選擇down-round甚至死亡。同時(shí)整套融資方案中并不是只有股權(quán)融資這一個(gè)手段。股權(quán)融資的成本其實(shí)是最大的，我們?cè)?jīng)為一個(gè)B輪互金項(xiàng)目做過(guò)投貸聯(lián)動(dòng)。如果遭遇融資不順利，合理引入過(guò)橋貸款可以讓項(xiàng)目渡過(guò)危險(xiǎn)期。

項(xiàng)目路演：幫助創(chuàng)業(yè)者找到對(duì)的人，說(shuō)對(duì)的話

項(xiàng)目中后期推進(jìn)：用經(jīng)驗(yàn)推進(jìn)項(xiàng)目交割

到了這步可能大家覺(jué)得FA的工作已經(jīng)完成了大部分財(cái)務(wù)顧問(wèn)，而往往到這里我們重點(diǎn)的工作才剛開(kāi)始

整個(gè)交易流程的中后段是個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程，要根據(jù)投資人的態(tài)度動(dòng)態(tài)的調(diào)整策略，何時(shí)push投資人出書面如何push，當(dāng)有多個(gè)term時(shí)如何選擇，是否能夠通過(guò)放棄的term打出value，這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)活，同時(shí)也需要很大的精力，這對(duì)于一個(gè)不了解投資人不太多融資經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是困難的。往往整個(gè)過(guò)程中很多事情是不可控制的，要事先做出不少的預(yù)案。成功是救贖出來(lái)的。

創(chuàng)始人的鼓勵(lì)師及心理輔導(dǎo)人在投資人的路演以及后期的推進(jìn)中財(cái)務(wù)顧問(wèn)，可能會(huì)遭到投資人的否定，會(huì)遇到推進(jìn)不順利，遇到被撕毀term甚至spa，我們所能做的除了鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者之外，在整個(gè)融資過(guò)程中控制創(chuàng)始人的預(yù)期，不能讓創(chuàng)始人太high太高興，否則沒(méi)有交割所帶來(lái)的的落差感是巨大的，同時(shí)平靜的情緒也能讓創(chuàng)始人更加理性。除了做創(chuàng)始人的合作者之外，更希望能夠做創(chuàng)業(yè)者的朋友。

2017.5.2更新

最近在做一個(gè)A輪的人工智能案子。頗有感觸，隨便再寫幾點(diǎn)吧。對(duì)于一個(gè)站在風(fēng)口上本身質(zhì)地就不錯(cuò)的案子來(lái)說(shuō)融到資本來(lái)就不是一個(gè)問(wèn)題了。這時(shí)候?qū)τ诎缸觼?lái)說(shuō)融資顧問(wèn)的價(jià)值在于把握項(xiàng)目的融資節(jié)奏、在合適的時(shí)候引入合適的投資方。

1.把握項(xiàng)目的融資節(jié)奏。根據(jù)不同的市場(chǎng)預(yù)期和節(jié)奏把握融資節(jié)奏。在我項(xiàng)目這一輪的融資中，項(xiàng)目方的預(yù)期在post1.5億，20%。而市場(chǎng)的給不到這樣的價(jià)格，所以我們根據(jù)項(xiàng)目的自身情況，為項(xiàng)目方設(shè)計(jì)了post1.2 10% A輪、post2 10% A+輪的融資方案，同時(shí)為項(xiàng)目進(jìn)度設(shè)計(jì)融資節(jié)點(diǎn)。保證在市場(chǎng)較好的情況下用一個(gè)小步快跑的融資方案拿到盡量多的錢，盡量好的估值，同時(shí)不透支自身業(yè)務(wù)。

2.在合適的時(shí)候引入合適的投資人。投資方在搶投項(xiàng)目時(shí)，除了投資額和估值外。一般會(huì)給予一些資源上的支持，特別對(duì)于早期項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是非常重要的。我們會(huì)理性地幫助公司做判斷，確認(rèn)哪些資源是可以落實(shí)的，哪些是你這個(gè)階段需要的。從一個(gè)戰(zhàn)略顧問(wèn)的角度幫你去分析，什么輪次拿哪家的錢。這里需要贊嘆一下友商，泰合、光源確實(shí)是戰(zhàn)略分析做的非常好，真正的精品投行。

2017.8.10更新于去杭州的動(dòng)車上

最近在做一個(gè)B輪體量左右的醫(yī)美項(xiàng)目，把最近的感觸更新一下。這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)輕醫(yī)美連鎖品牌，壓在了消費(fèi)升級(jí)的熱潮上，財(cái)務(wù)表現(xiàn)也比較良好，可以說(shuō)是一個(gè)hot deal。剛接觸到的時(shí)候，已經(jīng)有上市公司投資，同行業(yè)并購(gòu)，產(chǎn)業(yè)基金投資投資三張牌擺在了創(chuàng)始人面前。他先需要的是我作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)幫他分析每個(gè)交易的風(fēng)險(xiǎn)以及優(yōu)劣勢(shì)。作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，做過(guò)或者看過(guò)很多的交易方法和方案，看到了每個(gè)方案下的公司發(fā)展，遇到的風(fēng)選和問(wèn)題，要從經(jīng)驗(yàn)幫助公司更好的融資發(fā)展之路。

作為一個(gè)從未融過(guò)資的公司來(lái)說(shuō)，上市公司投資往往不能做到一個(gè)良好的定價(jià)，同時(shí)上市公司投資的確定性太差了，不光是投資意向改變上的風(fēng)險(xiǎn)，包括審批流程等等環(huán)節(jié)都存在太大的風(fēng)險(xiǎn)。何況這個(gè)上市公司還沒(méi)有投資部，也沒(méi)有過(guò)投資經(jīng)驗(yàn)，純粹是往著投資并購(gòu)之路而去；同行業(yè)并購(gòu)之提出的方案，一個(gè)公司6個(gè)合伙人，我是真不知道怎么做決策，這公司到底屬于誰(shuí)，誰(shuí)為誰(shuí)而打工；當(dāng)然這只是幾個(gè)小點(diǎn)，最后我和創(chuàng)始人還是選擇了市場(chǎng)化基金投資這條路。選定這條路之后這家公司的股權(quán)非?；靵y，做了大概20個(gè)版本的交易方案來(lái)面對(duì)不同投資人的方案，作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，要用自己的融資經(jīng)驗(yàn)上幫助公司選擇最好的融資發(fā)展之路，不光是融到錢，融到哪家錢，更是用什么方式融到，平衡企業(yè)要付出多大的代價(jià)。

2017.12.22在寒冷的冬至夜最后更新

自己把半年的時(shí)間都放在了一個(gè)近億元的項(xiàng)目融資上，對(duì)于中期項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目就可以把FA折騰的夠嗆。說(shuō)說(shuō)半年來(lái)的新體會(huì)吧。FA的價(jià)值可能在于：找到一種可實(shí)現(xiàn)的路徑，可以被理解的說(shuō)辭幫助創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)吧。

交代下背景，項(xiàng)目非常不錯(cuò)收入以及利潤(rùn)都比較可觀，同時(shí)又是在消費(fèi)升級(jí)下的輕醫(yī)美整形，算是熱點(diǎn)，無(wú)論是人民幣還是美元都是好的選擇，子彈可以說(shuō)非常多。但是團(tuán)隊(duì)需求不少1.需要借錢來(lái)回購(gòu)老股 2.想免費(fèi)做期權(quán)池，攤薄新老投資人 3.不能帶有任何對(duì)賭和連帶責(zé)任。

第一個(gè)需求對(duì)于無(wú)抵押的個(gè)人借款沒(méi)有一家商業(yè)銀行會(huì)放款，基金的過(guò)橋或債對(duì)象也一般是對(duì)公司，不是個(gè)人，這是大部分基金沒(méi)法操作的。于是我從GP公司入手，開(kāi)始讓基金能否從GP公司直接借款，連帶著質(zhì)押，當(dāng)然運(yùn)氣也非常好，確實(shí)也被我找到了。

第二個(gè)需求，想要做期權(quán)池可以但是要攤薄新股東簡(jiǎn)直是在難為FA。后來(lái)我把這個(gè)需求變成了做一個(gè)期權(quán)激勵(lì)，當(dāng)兩年業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)標(biāo)后就發(fā)放期權(quán)。我們又做了財(cái)務(wù)模型說(shuō)服了投資人定了不高的激勵(lì)門檻，但同時(shí)他們也滿意。

第三個(gè)需求，這個(gè)其實(shí)美元基金中是比較常見(jiàn)的，但是人民幣基金確實(shí)比較少?zèng)]對(duì)賭和連帶的。這只能通過(guò)已經(jīng)拿到的其他美元term的條款來(lái)刺激投資人，最后也確實(shí)幫團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了。

在整個(gè)過(guò)程中，還有太多幫投資者和創(chuàng)業(yè)者設(shè)計(jì)了折中的方案。比如給拖售權(quán)增加嚴(yán)格的條件，使得這個(gè)條款很難觸發(fā)。其實(shí)投資經(jīng)理，合伙人，投管會(huì)，團(tuán)隊(duì)，F(xiàn)A其實(shí)每個(gè)人都有一本帳，投資經(jīng)理不一定會(huì)完全代表投資者的利益，每次談判前要想明白他想要什么，這可能是團(tuán)隊(duì)沒(méi)有精力也不擅長(zhǎng)做的事。

謝謝很多同行以及創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注，作為初入行的FA受寵若驚，很感受齊天創(chuàng)服的培養(yǎng)，最近齊天在招第一屆管培生，歡迎大家找我。

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