本次疫情是一個(gè)黑天鵝事件，對各行業(yè)產(chǎn)生了不同影響。食材廠商如何打贏非常規(guī)戰(zhàn)疫？如何轉(zhuǎn)危為機(jī)？近期， 新凍網(wǎng)創(chuàng)始人李善領(lǐng)在新食材發(fā)起組織的線上大型直播活動(dòng)——食材戰(zhàn)疫公益分享課上，從食材廠家和商家這兩個(gè)群體分享了自己的觀點(diǎn)。
疫情的爆發(fā)，短期對服務(wù)業(yè)有較大的影響。近期，全國都在封城、封路、封小區(qū)，導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)在消耗庫存，包括家庭消費(fèi)者，正好趕上春節(jié)，每家都有生活必需品，但是食材正在消耗到最低的限度。中期對制造會(huì)有影響，因?yàn)閱T工、原料受影響，會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)力不足，甚至導(dǎo)致客戶流失或供應(yīng)商流失的風(fēng)險(xiǎn)。
確保安全
最近大家一直在討論遠(yuǎn)程辦公，其實(shí)很多制造業(yè)大多數(shù)都是在一線，生產(chǎn)企業(yè)受影響較大，因?yàn)閭}儲(chǔ)、物流、生產(chǎn)、加工必須是現(xiàn)場作業(yè)，這樣就凸顯出了線上經(jīng)營、遠(yuǎn)程辦公企業(yè)的優(yōu)勢。
無論是遠(yuǎn)程辦公還是現(xiàn)場辦公都要確保安全。首先要成立疫情防控小組，建立分工職責(zé)、制度、流程。以我們公司為例，成立了宣傳教育組，負(fù)責(zé)防控培訓(xùn)、人員體溫追蹤監(jiān)督、正確的佩戴口罩和洗手等事宜；成立了實(shí)施組，負(fù)責(zé)體溫的測量、配送車輛的消毒、辦公場所的消毒等，不能有任何的遺漏和死角；物資組負(fù)責(zé)消毒物資、防護(hù)物資的發(fā)放保存，確保物資不會(huì)短缺和合理使用。這些措施制定簡單，執(zhí)行落地并不易，取決于一把手或者高管的重視程度。企業(yè)負(fù)責(zé)人一定要重視安全，假如一位人員確診，對所接觸的人要立刻進(jìn)行隔離。
消費(fèi)者越來越重視食材安全，所以說員工安全、原料安全、加工安全、產(chǎn)品安全、運(yùn)輸安全都是我們非常關(guān)注的事情。比如，一些餐飲店送外賣時(shí)，會(huì)把員工的體溫監(jiān)測數(shù)據(jù)，以及外賣小哥的體溫監(jiān)測數(shù)據(jù)，全部傳遞給消費(fèi)者，在這樣的過程中，增加了客戶之間的黏性和安全感、信任感。
規(guī)避財(cái)務(wù)危機(jī)
提到成本就不得不談企業(yè)面臨的財(cái)務(wù)危機(jī)。建議企業(yè)按照半年的時(shí)間做預(yù)算，重新調(diào)整本年度的收入、成本和費(fèi)用。做預(yù)算之前可以先進(jìn)行自我診斷，公司的財(cái)務(wù)處在哪個(gè)階段。一般分為三個(gè)階段，救命、治病、養(yǎng)生，在不同的階段，需要匹配不同的心態(tài)和策略。
救命是指能活著，企業(yè)在能活著的前提下，可以在員工、市場、產(chǎn)品、渠道可以做一切調(diào)整；如果說治病，其實(shí)就保住了命，要去尋找原因，為什么在突發(fā)情況下，你的公司就突然不行了，此時(shí)一定要保住半年以上的現(xiàn)金流，要有開源節(jié)流的策略；養(yǎng)生階段的企業(yè)要分析資產(chǎn)負(fù)債表，盤點(diǎn)有股本的積累、有多少負(fù)債，盡可能的增加股本積累，減少負(fù)債。
為了更好的控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我總結(jié)出了以下幾個(gè)方法：尋求股東融資、盡快賣出存貨、向客戶預(yù)收款、提前收回應(yīng)收款項(xiàng)、延期支付應(yīng)付款項(xiàng)，消減固定成本。
廠商要盤點(diǎn)手上有多少存貨，盡快賣出換成現(xiàn)金。舉個(gè)例子，假如一家飯店有大量存貨是新鮮的，這種食材因?yàn)橐咔闊o人就餐，大量食材無法使用怎么辦？假如周圍的居民正好買不到蔬菜，飯店就可以與美團(tuán)、餓了么這些外賣平臺(tái)合作，把店里的食材賣給居民，還可以把大量食材做成能夠存儲(chǔ)的伴手禮、小包裝銷售，犧牲一點(diǎn)利潤，把存貨打折出售，從而獲得現(xiàn)金流。
當(dāng)下，政府出臺(tái)了一些政策，減免房租、延期一些服務(wù)政府的款項(xiàng)和費(fèi)用，都在減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在許多公司制定了一些預(yù)收款的政策，向客戶打折，開展預(yù)存現(xiàn)金業(yè)務(wù)。本質(zhì)上就是拿現(xiàn)在的利潤換成現(xiàn)金流，然后拿后期的利潤去補(bǔ)充，這是現(xiàn)階段回歸現(xiàn)金流最好的策略和手段。
規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，可以從三方面入手。首先，盤點(diǎn)公司是否有疫區(qū)員工、供應(yīng)商，做好員工到崗、供應(yīng)商延遲開工的影響測算。在開源上發(fā)揮內(nèi)部員工的想法，可以考慮內(nèi)部創(chuàng)業(yè)承包制，通過全員營銷來激活組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
其次，建議安排專人定期匯報(bào)客戶的客戶銷售情況，以及供應(yīng)商的供應(yīng)商生產(chǎn)現(xiàn)狀，這兩個(gè)關(guān)系是間接導(dǎo)致生產(chǎn)或銷售最核心的因素。因?yàn)橹按蠖鄶?shù)廠商關(guān)注的是直接關(guān)系，非常規(guī)階段要更關(guān)注間接關(guān)系，客戶的客戶決定企業(yè)的銷售，供應(yīng)商的供應(yīng)商決定了企業(yè)的原料。
第三，從關(guān)注產(chǎn)品成本到關(guān)注商品成本，產(chǎn)品經(jīng)過交易后才變成商品，從產(chǎn)品到商品之間有七大交易成本存在。比如，購買產(chǎn)品前的搜尋成本，購買產(chǎn)品中的測試成本、協(xié)商成本、付款成本、物流成本，以及購買后的售后成本。以前我們關(guān)注產(chǎn)品成本有多低，現(xiàn)在一定要關(guān)注商品成本，因?yàn)樯唐烦杀緵Q定了企業(yè)競爭力。明顯選擇線上渠道可以降低產(chǎn)品中的交易成本，持續(xù)獲取產(chǎn)品的市場競爭力。
危機(jī)變轉(zhuǎn)機(jī)
如果企業(yè)可以規(guī)避財(cái)務(wù)危機(jī)和業(yè)務(wù)危機(jī)，就可以從危機(jī)中找到轉(zhuǎn)機(jī)。比如，所有已發(fā)生的危險(xiǎn)都會(huì)有機(jī)會(huì)的一面，這次疫情是很多優(yōu)秀企業(yè)轉(zhuǎn)型或迭代的好機(jī)會(huì)，從傳統(tǒng)式的靠感覺經(jīng)營轉(zhuǎn)變成精準(zhǔn)性經(jīng)營。
精準(zhǔn)性經(jīng)營可以分為四類：1.客戶畫像；2.渠道選擇；3.商品定位；4.數(shù)據(jù)決策。
企業(yè)要對客戶進(jìn)行徹底分級(jí)分類，首先，可以羅列核心的維度，核心客戶具有哪些維度，比如年齡、城市、側(cè)重渠道等。第二步，要設(shè)置維度指向，比如渠道維度可以分為餐飲、ka、特通等，年齡可以分為20~30歲、30~50歲等。第三步，對每個(gè)維度內(nèi)的指向進(jìn)行打鉤，最后連成一句話，這句話就是你的核心客戶群體。根據(jù)畫像企業(yè)可以設(shè)置客戶的權(quán)重評(píng)分表，會(huì)更加精準(zhǔn)。
如果能確定核心客戶畫像和核心渠道，企業(yè)生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品定位已經(jīng)清晰了30%，剩下的70%需要拿到使用用戶的行為數(shù)據(jù)，更好的支持研究對應(yīng)的新品。比如，現(xiàn)在很多公司在做丁、絲、片商品的精細(xì)化加工，酒店、食堂、生鮮店需求的包裝規(guī)格品質(zhì)不同，增加了工廠成本，售價(jià)并不高，生產(chǎn)不精準(zhǔn)造成了浪費(fèi)。使用互聯(lián)網(wǎng)的工具可以拿到消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，工廠和經(jīng)銷商要建立自己的CRM系統(tǒng)、RFM分析工具等，如果自身?xiàng)l件不具備，可以與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作。
逐漸 線上化 經(jīng)營
食材廠商如果想實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)性經(jīng)營，就要逐漸把業(yè)務(wù)線上化。可以分為員工在線、商品在線、客戶在線、管理在線、服務(wù)在線，按照順序逐漸開展業(yè)務(wù)。
以新凍網(wǎng)為例，企業(yè)從2017年開始轉(zhuǎn)型，團(tuán)隊(duì)在使用CRM系統(tǒng)的時(shí)候很被動(dòng)，因?yàn)樵黾右恍┲貜?fù)的工作，所以企業(yè)要先從重要的點(diǎn)切入，比如會(huì)把每個(gè)銷售的回款做成實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，把每天應(yīng)該聯(lián)系的客戶名單做出來，從而提高銷售人員的成交轉(zhuǎn)化率，銷售自然更喜歡使用這套工具?，F(xiàn)在有很多工具可以實(shí)現(xiàn)員工在線辦公，比如釘釘、企業(yè)微信等，本質(zhì)上員工在線就是提高人員效率。
只商品在線才能真正實(shí)現(xiàn)客戶在線，傳統(tǒng)的信息都是依靠人傳人，這是本次疫情給不能實(shí)現(xiàn)線上辦公的企業(yè)帶來的最大挑戰(zhàn)。商品在線能規(guī)避團(tuán)隊(duì)靠經(jīng)驗(yàn)或喜好推廣商品，客戶在線可以及時(shí)進(jìn)行互動(dòng)，并拿到反饋。管理在線，比如遠(yuǎn)程辦公就是一個(gè)很好的例子。
最近討論比較多的是遠(yuǎn)程辦公的流程和策略，我分別給企業(yè)和個(gè)人3個(gè)建議。
給企業(yè)的3個(gè)建議：
1.建立早會(huì)晚報(bào)告的制度如何規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，遠(yuǎn)程辦公降低了團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性，所以要開早會(huì)，實(shí)行視頻會(huì)議，晚上再對每天的工作進(jìn)行總結(jié)。
2.平時(shí)的管理目標(biāo)更細(xì)化。要從管目標(biāo)到管任務(wù)階段，拆分需要做加減法，把目標(biāo)分解如何規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，比如100萬的目標(biāo)分成30天，每天3萬左右；拆解就是乘除法，比如100萬，要求業(yè)務(wù)打多少電話，要拜訪多少客戶，要成交多少客戶，要制定成任務(wù)，如果不能形成任務(wù)，遠(yuǎn)程辦公就易失去效率，目標(biāo)完不成是因?yàn)闆]有真正拆成任務(wù)。
3.建議企業(yè)充分使用管理類工具。比如釘釘、微信。還有很多協(xié)同類、存儲(chǔ)類、文檔類、會(huì)議類等線上成熟的系統(tǒng)工具，充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部使用工具帶來的效率提升效果。
給員工的3個(gè)建議：
1.員工在家上班，一定要有儀式感，不一定非要穿正裝，但要與平時(shí)上班一樣。
2.選擇獨(dú)立的空間，在空間內(nèi)不能有工作之外的休閑、飲食、娛樂，否則工作效率就會(huì)打折。
3.嚴(yán)格按照正常上班的時(shí)間段工作。
線上化只是一種手段，本質(zhì)上要解決三種關(guān)系，即商業(yè)、管理和個(gè)人。商業(yè)就是企業(yè)與外部的關(guān)系，包含產(chǎn)品、營銷、渠道、定價(jià)；管理就是內(nèi)部的協(xié)作關(guān)系；個(gè)人就是與自己的關(guān)系，比如領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通能力、談判能力、學(xué)習(xí)能力等。
總結(jié)：疫情安全是首位，避免“雪上加霜”事件發(fā)生；資金是“血液”，活下去才最重要；重視業(yè)務(wù)帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)；從危機(jī)中尋找到持續(xù)變強(qiáng)的能力。食材廠商要保持樂觀的心態(tài)，做最壞的打算。
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