本期話題是“調研“，因為做好任何項目或服務好任何一個公司，都得從“快速”且“充分”了解項目開始，
那調研要抱著怎樣的目的去，調研前要做些什么準備，從哪些方面做，能“全面”、“準確”達到目的，有哪樣一些現(xiàn)成模型及工具可以推薦使用，在形成結論的時候有什么注意事項，是本次分享課要說的。
在說說調研目的之前，我想先簡要談談橙蟹的財務顧問的角色和財務顧問是做什么的,目前橙蟹所服務的大多數(shù)客戶里面，顧問通常有“兩重”重要角色，一個是“戰(zhàn)略財務”，就是站在老板的視覺，從企業(yè)商業(yè)模式出發(fā)，從戰(zhàn)略高度、從整體經營策略等方面出謀劃策，如同企業(yè)的“軍師”，試圖達到“諸葛亮”、“司馬懿”般的效果，
另一個是“業(yè)務財務”，就是深入企業(yè)業(yè)務，從財務角度提供數(shù)據(jù)記錄、風險控制、決策支持，目的是提高業(yè)務的效率、穩(wěn)定達到經營目標目，目前比較火熱的詞，有“業(yè)務伙伴”、“業(yè)財融合”說的就是這種狀態(tài)。
顧問具體怎么做呢，圍繞數(shù)據(jù)展開，從日常的財務職能滿足出發(fā)，通過一系列產品短期或長期填充；所以呢，財務顧問去做調研，首先腦袋里要裝著詞什么去？合作，對不對，圍繞著“合作”目的去，牢記自己期望達到的角色，牢記后續(xù)要完成項目的使命去的。圍繞這個目的展開，我們合作衍生后的四個小目標分別是“信任”、“摸底”、“互評”、“傳遞”，調研工作往往是項目的第一個階段，萬事開頭難，但也有一句話叫，良好的開始是成功的一半，項目的第一個階段是否能取得客戶的充分信任，是否能和客戶建立起融洽的合作關系，是否能為后續(xù)工作打好基礎，這些對整個項目來說都至關重要。二是調研是與客戶企業(yè)各層直接對話的工作，調研結束后，不僅你對客戶有了一個評價，客戶對你更是有了一個評價，評價的好壞也直接關系到項目后續(xù)的開展。三是調研是項目開展的基礎，我們進項目前往往對企業(yè)很陌生，只有一堆的方法論和其他類似項目的經驗與資料，只有通過細致深入的調研，才能將這些方法和經驗轉換成對客戶有價值的成果。四是價值和觀念的傳導,作為“有思維”、“有主張”的顧問、得珍惜每一次與客戶溝通的機會，需要把我們堅持的價值導向有“溫度的”或“潛移默化”或“直接”傳導給客戶。
那調研的流程，大致分為三步，“準備”、“實施”、“落實”
調研準備主要是通過網絡查找相關新聞報道、研究報告、論文等，了解行業(yè)、企業(yè)、老板情況；列出疑問清單，以備繼續(xù)調查；與企業(yè)溝通調研時間、人員的安排及要求。
通常我們財務顧問可以從這“四步”去做調研的：
A、先讀100條新聞再說，剔除重復的讀100多條。讀各種行業(yè)大事，行業(yè)政策，行業(yè)八卦，要了解行業(yè)排名靠前的，讀不懂的行業(yè)名詞先都記下來，看到的時間排名比較靠前的行業(yè)政策，記下來。行業(yè)領軍企業(yè)，記得。行業(yè)快破產的企業(yè)，也要記得。帶著商業(yè)模式的框架去讀，找其中的關鍵點。行業(yè)盈利模式、行業(yè)整體狀況、企業(yè)所處行業(yè)定位、企業(yè)薪酬相對行業(yè)水平如何……從這幾個角度綜合考慮下來，如果這家企業(yè)所在行業(yè)盈利模式清晰，發(fā)展迅速財務顧問，目前并不處于行業(yè)領先水平，但是薪酬非常有競爭力，那么他有可能吸引高端人才，公司“錢”景不錯。
這個方法在我們剛開始當顧問的時候非常非常適用，慢慢的，你會培養(yǎng)自己的“敏感性”和“嗅覺”，會更有選擇性去看，也會促使你往“戰(zhàn)略財務”的路上發(fā)展；隨著微信的發(fā)展，有個小技巧，我覺得特別管用，每次去客戶之前，在微信那個搜素框里面，輸入關鍵詞，出來的文章，靠前的比較精準，干貨比較多。
B、使用產品及服務，這一招我也很常用，為了服務好美容連鎖店的客戶，我自己會去他們店鋪、體驗他們的產品。我們可以以一名普通消費者的身份，試用他們的產品和服務，并問問自己：我愿不愿意二次購買，愿不愿意推薦給朋友使用？如果你在用的時候都覺得不好用，也不愿意推薦給別人，這家企業(yè)前景堪憂；如果你覺得產品／服務還可以，但也沒什么動力推薦給別人，這家企業(yè)瓶頸不遠；如果你的滿意度很高，并且很樂意和朋友們分享，那說明這家企業(yè)很可能前景不錯。在使用產品及服務的過程中，更重要的是，我們要試圖去找“對這個客戶的感覺”、找“服務動力”。
C、看網站、微信公眾號，現(xiàn)在的公司財務顧問，基本都有網站及微信公眾號，前段時間，自己在琢磨運營相關知識，發(fā)現(xiàn)“微信公眾號”真是一個不錯的工具，一個運營一般的公眾號，都可以從這里能傳導出企業(yè)的價值觀、企業(yè)的產品、企業(yè)的商業(yè)模式，看公眾號基本能看出企業(yè)個七七八八。甚至當你調研經驗越來越豐富的時候，你看完公眾號，能大概羅列你的財務相關疑問了。
D、看同行《招股說明書》或《公開轉讓說明書》，這兩個資料在“新三板在線”和“巨潮網”里面可以下載，百度“XXX行業(yè)的新三板公司或上市公司”有哪些，然后獲取排名第一的股票代碼，去這兩個網站查就好。切忌不用多，認真讀一份就足夠，比如橙蟹服務的企業(yè)，我們會優(yōu)選《公開轉讓說明書》。
那接下來，在“調研實施”環(huán)節(jié)是怎樣的呢？
如同醫(yī)生問診，“望”、“聞”“問”、“切”、進場后通過現(xiàn)場觀察、聊天、深刻感受等手段為準備的問題找答案，求證疑問，發(fā)現(xiàn)新的問題，了解企業(yè)全面、挖掘亮點并找依據(jù)，最終形成對企業(yè)的判斷及提出可行性建議。
圍繞著財務顧問服務來做的項目，我們通常有四個部分的了解，“治理結構”、“產品調研”、“業(yè)務調研”及“財務現(xiàn)狀”
在“治理結構”上，我們從“主要股東”、“管理團隊情況”、“歷次股權變動”來調研，
主要股東這個信息，可以通過“全國企業(yè)信用信息公示網”可以查到，管理團隊情況，指的是“主要高管人員背景與構成、團隊合作模式等，尤其是老板及需要跟橙蟹對接的高管的背景調查”，了解這些，除了財務專業(yè)問題解決的需要，也助于你了解你要服務的對象的喜好、思考模式等，在可能的情況下，站在對方角度處理問題，可能獲得意想不到的速度。
產品調研環(huán)節(jié)，如果調研準備環(huán)節(jié)做得扎實，可能在進場之前就做好了，若還有問題或時間允許的情況下，可以在調研訪談中，進一步了解及試用，不過這個環(huán)節(jié)，適合先切入，快速了解，想深入了解，適合在業(yè)務調研和財務現(xiàn)狀做完了解之后，再話題重啟到這個部分，因為通常被調研的對象，你稍加引導，是很愿意和你分享他的產品的，這個時間就可長可短，我們不適合因為整個調研，把整個調研環(huán)節(jié)拉很長，通常調研控制在90分鐘內為好。
業(yè)務調研，這里就是想要從“業(yè)務財務”這個角度服務，調研最為關鍵的環(huán)節(jié)；學過財務的伙伴們，基本熟悉“六大循環(huán)”，我們做調研是圍繞這六大循環(huán)而展開，哪六大循環(huán)呢？“貨幣資金”、“銷售與收款”、采購與付款、生產與倉儲、人力資源及工薪、投資與籌資，下面大概和大家講講這六大循環(huán)里面我們要關注的點。
銷售與收款循環(huán)
銷售環(huán)節(jié)：公司客戶群體是什么？獲客渠道有哪些？賒銷信用政策是什么？產品的定價策略是什么？銷售合同主要條款是怎么簽訂的？具體服務流程（客戶下訂單、處理訂單、出貨或提供對應服務、客戶驗收、對賬、發(fā)票處理、售后處理）上的信息流、實物流、單據(jù)流、系統(tǒng)流是怎么流轉及記錄的？
收款流程：收款賬戶/渠道有哪些？怎樣對賬（公司與客戶對賬依據(jù)、頻次、人員,出納與客服對賬方式)？開發(fā)票流程是什么？應收款怎么催收？壞賬怎么處理？銷售退回、折扣款項怎么處理？
財務處理及問題：銷售收入確認依據(jù)是什么（頻次、數(shù)據(jù)來源等）？銷售收入科目怎么設置？應收款怎么核銷？應收款科目怎么設置？收款憑證怎么處理？
管理需求：希望從財務角度，對銷售的支持可以有哪些。
采購與付款循環(huán)
研發(fā)支出流程：這個流程在財務里面，也是歸屬在“采購與付款循環(huán)”里面的，了解企業(yè)專利、非專利技術成果有哪些？正在研發(fā)的項目有哪些？研發(fā)投入有多大（研發(fā)機構設置、主要研發(fā)人員履歷、近三年來研發(fā)支出、占銷售收入的比重等）？研發(fā)項目的管理流程(項目調研、項目立項、項目過程管控、項目驗收）上的單據(jù)流、信息流是怎么流轉和記錄的？研發(fā)支出是否符合資本化定義？是否能申請到稅收優(yōu)惠？是否在賬務處理時需要特殊考慮？
采購流程：公司需要采購的物料有哪些？采購模式是什么？供應商群體是什么？供應商尋找、談判、簽約、評價流程是什么？具體采購流程（請購、采購、入庫\驗收、售后處理、對賬、發(fā)票開具）上的信息流、實物流、單據(jù)流、系統(tǒng)流是怎么流轉及記錄的？本流程含重大資產的采購及生產物料的采購。
費用管理流程：費用報銷軟件是什么？費用是否有預算？費用報銷審批流程是什么？費用報銷收集時效性是否有問題？費用核算維度有哪些？
付款流程：付款賬戶/方式有哪些？付款審批流程是什么？應付賬款明細賬和賬齡是怎么記錄和核銷?
財務處理及問題：研發(fā)費用核算辦法、費用二級及輔助核算項的設置要求，資產（固定資產\無形資產\在建工程\研發(fā)支出\長期待攤費用）臺賬的建立規(guī)則及攤銷折舊的方法，應付款科目設置規(guī)則？付款憑證怎么處理等
管理需求：希望從財務角度，對采購的支持可以有哪些。
生產有倉儲循環(huán)：
生產/服務流程：主要產品的工藝流程或服務的流程圖；自產？委外？是否采用ERP系統(tǒng)進行管理？采用什么樣的ＥＲＰ系統(tǒng)？物料和BOM制定維護、生產計劃、領發(fā)料、派單、產量和工時匯總等流程的流轉及記錄是什么？
倉儲管理：各類物料及產品的出入庫實物流、信息流、單據(jù)流等管理流程，庫存盤點制度及盤盈盤虧處理辦法，存貨保管辦法
成本核算：存貨進銷存明細賬是否真實完整，人工、制造費用匯總表是否能準確編制，成本計算方法和計算表模板出具或復核。
人力資源與薪酬循環(huán)：這個模塊重點關注個稅籌劃、五險一金的發(fā)放及薪酬發(fā)放、賬務處理。如果對自己要求更高一些，可以了解客戶的激勵效果是否有效，大多數(shù)中小企業(yè)激勵效果，其實是不好的，這也是“業(yè)務財務”可以深入思考的關鍵點，我們要怎么去協(xié)助提高各個業(yè)務的績效，這里看個人情況，可以分兩次調研，第一次不深入也可以的。有個遞進關系。
投資與籌資循環(huán)：這里暫時省略
財務現(xiàn)狀：財務人員配置、財務人員行使的目前職能、事后做賬統(tǒng)計？還是能深入業(yè)務做決策支持？老板對財務職能的期望是什么？老板實際對財務職能的支持？財務處理現(xiàn)狀、現(xiàn)有財務技能水平，因為畢竟和財務部對接得比較多，這里還是建議在前期多多了解。
訪談完以上問題，您基本對公司情況了解得差不多了。
有可能我說了這么多問題和點，有些伙伴說“我記不住、怎么辦”，這個沒問題的，橙蟹對財務顧問是提供電子版表格的，電子表格上有操作指引，但是要達到收放自如的境界的話，才能更好達到前面說的調研目的，推薦三個極簡工具給大家，
了解企業(yè)內部，可以通過“價值鏈模型”、如PPT上看到的，這個我認為是比較好記的，企業(yè)的價值源是一個個業(yè)務組成，而財務是業(yè)務的起點，也是業(yè)務的終點，緊密聯(lián)系，業(yè)務活動大概分為“基礎活動”和“輔助活動”，哪樣的基本活動及輔助活動怎么結合給企業(yè)增利的，圍繞著財務，把這些價值活動點梳理一遍即可，也對企業(yè)內部情況基本了解了；
而要了解企業(yè)外部環(huán)境，特別是“戰(zhàn)略財務”角色，可以用“PEST”模型，就是“政治Political”、“經濟Economic”、“社會文化環(huán)境Socil”、“技術自然環(huán)境Technological”、腦袋里面有這個模型，去讀100條新聞的時候，可以有針對性，具體每個版塊有什么內容，請看PPT。
最后一個工具，波特的五力模型，了解企業(yè)的核心競爭力及生存或發(fā)展壓力，五力是客戶、供應商、新進入者、替代者、現(xiàn)有競爭對手，細節(jié)，大家可以回看PPT，這里也不多說.
最后一個環(huán)節(jié)，“調研結論”、財務顧問做項目調研、旨在長期合作，旨在在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，所以我們的調研結論，是謹慎的和具有建議性的、通常先對企業(yè)進行總括性評價，提煉亮點；對企業(yè)風險水平進行總體估計；再向管理者提出避險措施和分析建議，報告不求長篇大論，但求精；多換位思考；力求報告使用者理解及建議具有可行性；
后面的項目跟蹤表，是我們顧問調研完成之后的一個落地方法，連同前面了解到的現(xiàn)狀描述一起發(fā)送給客戶，整個項目也是圍繞著項目跟蹤表上的內容和進度來展開，可以調整，但是能很好的把服務基調確定清楚。
以上是今天的“調研篇”的內容，帶著調研合作落地目的去調研，調研開始前做好充分準備，盡量運用工具，把業(yè)務各個方面在開始合作前都能“全面”“準確”了解清楚，最終的結論圍繞接下來項目要怎么做的計劃來寫。
以上調研是個框架，實際過程中，我們需要按照項目具體情況、時間要求、及個人知識儲備、進行篩減及調整，業(yè)精于勤荒于嬉、多多實踐，效果會越來越好，謝謝各位，共勉！
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